Eine gute Fragetechnik ist in Verhandlungen essentiell. Um an Ihr Ziel zu gelangen brauchen Sie Zustimmung - emotionale Gegenwehr oder Unstimmigkeiten sind kontraproduktiv.

Fragen richtig zu formulieren ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Formulieren Sie Ihre Fragen ungeschickt, reagiert Ihr Verhandlungspartner vielleicht defensiv und zieht sich in seinen Panzer zurück.

 

Effektive und nützliche Fragen

Die folgenden Fragetechniken erleichtern die Gesprächsführung, wenn Sie eine Verhandlung in die gewünschte Richtung lenken möchten, oder Informationen erhalten möchten, die für Sie essentiell sind.

 

1. Offene Fragen

Diese Fragen müssen detailliert beantwortet werden und ermöglichen eine Verhandlung. Der Antwortende kann Sie nicht einfach mit einem „Nein“ oder „Ja“ abspeisen. Beginnen Sie Ihre Fragen mit einem Fragewort (z.B. wer, wie, was, wo, wann).

Beispiel: Wie sind Sie zu diesem Ergebnis gekommen?

 

2. Offene Gelegenheitsfragen

Dem Gesprächspartner wird die Gelegenheit gegeben, seine Sicht der Dinge darzulegen.

Beispiel: Was denken Sie von dieser Lösungsmöglichkeit?

 

3. Leitfragen

Wie der Begriff „Leitfragen“ schon ausdrückt, dienen diese dazu, den Verhandlungspartner von Ihrer Sichtweise des Sachverhalts zu überzeugen und ihn zu dem von Ihnen gewünschten Ziel zu leiten.

Beispiel: Bei all den erwähnten Vorteilen … denken Sie nicht, dass diese Lösung für uns beide ein Gewinn ist?

 

4. Zurückhaltende Fragen

Eine sanfte Art, Fragen zu stellen, ohne eine emotionale Reaktion oder Feindseligkeit auszulösen.

Beispiel: Was kostet es mehr, wenn wir diese zusätzliche Funktion wählen?

 

5. Sequentielle Fragetechnik

Manchmal kann es eine weise Strategie sein, eine Serie von Fragen zu stellen, die zu einem bestimmten Abschluss führen. Generell sollten Sie diese Fragen aber im Voraus planen.

Beispiel: Nachdem Sie uns die erste Lieferung geschickt haben, wie lange wird es dauern, bis Sie die zweite Lieferung fertig haben und die Lieferung bei uns ist?

 

6. Schmeichelnde Fragen

Eine effektive Methode, um dem Gesprächspartner ein Kompliment zu machen und ihm gleichzeitig Informationen zu entlocken.

Beispiel: Würden Sie uns mit Ihrer fachlichen Expertise und Ihrem tiefgehenden Verständnis des Sachverhalts bei der Problemlösung unterstützen?

 

7. Tiefergehende Fragen

Verwenden Sie tiefergehende Fragen, um die Gedankengänge und Begründungen des Gegenübers besser verstehen zu können.

Beispiel: Würden Sie uns beschreiben, wie Sie durch die Analyse der Daten zu dieser Lösung gekommen sind?

 

8. Emotionales Thermometer

Es gibt Situationen, bei denen Sie spüren, dass es unter der Oberfläche brodelt. Hier ist es angebracht, die Gefühle des Verhandlungspartners anzusprechen, um ein Entgleisen des Gesprächs zu vermeiden.

Beispiel: Sind Sie mit dem Vertragspunkt zufrieden oder möchten Sie noch etwas hinzufügen?

 

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