Unzählige Tipps und Beiträge zur Kundenakquise, zum Vertrieb und erfolgreicherem Marketing füllen derzeit die Foren relevanter Social Media Portale. Denn der Herbst naht und damit die Zeit der Businessplanungen, Budgetverhandlungen und Strategiesitzungen.
Und wie jedes Jahr sind von den Verantwortlichen geniale neue Ansätze und Ideen gefragt, um mehr neue Kunden zu erreichen, den Vertrieb zu unterstützen und im Endeffekt ein größeres Stück vom Umsatz-Kuchen zu erhaschen.
Wenn die vorgegebene Strategie jedoch nicht den aktuellen Herausforderungen entspricht oder diese zumindest weitgehend unterstützt, dann können auch einzelne Maßnahmen keine Berge versetzen.
VUCA-Welt
Nun gab es in den letzten Jahren viele bahnbrechende und disruptive Entwicklungen, die oft völlig andere Szenarien brachten, als von Zukunftsforschern und Experten erwartet. Der Digitalisierungsschub, die Verlagerung der Mobilität bzw. Büro-/Homeofficegewohnheiten, Freizeit- und Konsumverhalten – alles ist anders als noch vor kurzem aber auch anders als bis dahin eingeschätzt. Es ist ein weiteres Indiz für die Realität der sogenannten VUCA-Welt, deren Existenz bis dahin mehr theoretisch angenommen als praktisch zu fühlen war. Und dies ist ein weiterer Ansporn, auch das Vertriebsmodell weiterzuentwickeln, also agil zu gestalten.
Unser Leben hat sich jüngst so stark verändert wie (in Friedenszeiten) kaum zuvor in der Geschichte und viele Menschen möchten nun die neuen Gewohnheiten und Freiheiten beibehalten. Indes ist nun auch klar, dass jederzeit wieder solch unerwartete Ereignisse eintreffen können, für die man sich, soweit irgend möglich, beizeiten rüsten sollte:
“… but the species that survives is the one that is able best to adapt and adjust to the changing environment in which it finds itself." (Leon C. Megginson, Civilisation Past and Present, 1963 https://medium.com/the-1000-day-mfa/it-is-not-the-strongest-that-survives-973a39f0d026)
So sollte man nun die Chance ergreifen und sein Unternehmen und jeden einzelnen Unternehmensbereich vor dem aktuellen Hintergrund „ganzheitlich“ aus einem neuen Blickwinkel betrachten.
Dazu haben wir eine Reihe von Fragen im Zusammenhang mit Vertrieb gesammelt, in deren konsequenter Ausarbeitung die Lösung liegt:
- Was sind die Grundlagen des Unternehmens?
- Was sind die Erfolgsfaktoren für Vertrieb heute?
- Ist E-Commerce heute DIE Lösung?
- Worauf liegt der Fokus bisher?
- Welche Ziele habe ich kurz-, mittel- und langfristig?
- Welche rechtlichen Aspekte sind zu beachten?
- Welche Methoden und Skills führen heute zum Erfolg?
- Was kann Controlling für den Vertrieb leisten – wozu brauche ich das?
- Wie kann ich Business Events (ohne riesigen Aufwand) nutzen?
Ein guter Unternehmensberater wird ausgehend von diesen beispielhaften Fragen die Situation durchleuchten und entsprechend den Möglichkeiten und (eventuell noch unbewussten?) Zielen die Strategie in eine erfolgversprechende Richtung lenken. Man wird unterschiedliche Kundensegmente in den Fokus stellen, die Ziele, Möglichkeiten, Erwartungen und Herausforderungen analysieren und dann gezielt eine individuelle Strategie mit Nutzung angepasster Methoden entwickeln.
Doch auch neue Methoden gibt es wie Sand am Meer. Welche davon eignen sich? Was konkret sollen die neuen Buzzwords wie digitaler Vertrieb, Leadgenerierung, Social Selling, Inbound Marketing, Value Proposition, etc. bedeuten?
UND: Wie kann ich diese Methoden zielorientiert einsetzen?
Hier empfiehlt sich, sofern man sich nicht durch sämtliche Postings und Social Media Beiträge unzähliger Spezialgruppen und Medien lesen möchte, eine kritische Aufarbeitung der Methoden durch unabhängige Experten, wie sie die WEKA Akademie in ihren Seminaren bereitstellt.
In diesem Sinne: "Work smarter, not harder" auch im Vertrieb (Scrooge McDuck created by Carl Barks https://en.wikipedia.org/wiki/Scrooge_McDuck)
Autor: Dieter Puganigg