Wie Sie das meiste aus einer Online-Verhandlung für Ihre Seite herausholen

 

Auf den ersten Blick scheinen virtuelle Verhandlungen ähnlich abzulaufen wie in Präsenz vor Ort. Tatsächlich stellen sie die Teilnehmer vor größere praktische Schwierigkeiten, insbesondere wenn es um kritische Themen geht, wie etwa Verhandlungen mit dem Betriebsrat. Die Beschränkung des Sichtfelds auf den Ausschnitt eines Bildschirms schränkt die Wahrnehmung des Verhandlungspartners stark ein. Es bedarf besonderen Geschicks und guter Methoden, um eine Verhandlung auch online zu einem guten Ergebnis zu führen.

 

Wer eine Verhandlung für sich entscheidet

In allen Verhandlungen hat grundsätzlich jene Seite die Vorteile bei sich, die

• besser vorbereitet ist,
• angemessen kommuniziert und
• bessere Alternativen hat, wenn Sie sich einigen sollten.

 

Gehen Sie auch in virtuellen Verhandlungen exzellent vorbereitet in das Gespräch, bereiten Sie Ihre Ziele, Absichten und Interessen vor, kommunizieren Sie höflich und freundlich, und verteidigen Sie gleichzeitig Ihre Grenzen. Machen Sie sich zu jeder Zeit bewusst, welcher Verhandlungspartner die bessere Alternative hat, sollten Sie sich nicht einigen. Schließlich gilt: Wer die bessere Alternative hat, hat auch die Macht in der Verhandlung.

 

Implizites explizit machen

Die besondere Herausforderung von virtuellen Verhandlungen besteht darin, nur einen Teilausschnitt des Gegenübers zu sehen. Die Wahrnehmung ist gegenüber dem Gespräch vor Ort stark eingeschränkt. In einem Live-Termin können Sie Ihren Verhandlungspartner gesamthaft erfassen. Sie spüren die Schwingungen und die Energie im Raum, können die Blicke deuten, erkennen leichte Veränderungen der Körpersprache und können eventuell schon am Atem Ihres Gesprächspartners einschätzen, wie günstig die Verhandlung für Sie läuft.

Über den Computer ist es nur möglich, Gesicht und maximal den Oberkörper zu sehen. Stimmungen, Schwingungen, Blicke und Körpersprache bleiben fast unerkannt. Das Schweigen Ihres Gegenübers könnte ein Nachdenken bedeuten, eventuell ist aber auch gerade die Technik ausgefallen. Aus diesen Gründen erleben viele von uns, dass mehrstündige Videokonferenzen viel anstrengender sind als Termine vor Ort. Wir benötigen einen deutlich höheren geistigen Aufwand, um die Szene zu erfassen und zu deuten. Unser Gehirn ist bei Videokonferenzen deutlich mehr gefordert, um die Lage einzuschätzen.

Um die verborgenen Aspekte sichtbar zu machen, die beim „Eisberg der Kommunikation“ unter der Wasseroberfläche liegen, ist es empfehlenswert, das Implizite bei einer Videokonferenz explizit zu machen, also das anzusprechen, was Sie wahrnehmen. Während Sie etwa bei einer Live-Verhandlung die Körpersprache Ihres Gegenübers spiegeln können und sich sogar dem Atemrhythmus anpassen können, um eine gemeinsame Energie und Schwingung aufzubauen, sollten Sie im Online-Gespräch Ihre Wahrnehmung verstärkt aktiv ansprechen.

 

Taktische Empathie

Die beste Methode, um Ihre implizite Wahrnehmung explizit auszusprechen, ist taktische Empathie. Dabei verwenden Sie etwa folgende Sätze, um Ihren Eindruck Ihres Gegenübers auszusprechen:

• „Es scheint“ bzw. „Sie scheinen“. Zum Beispiel: „Es scheint, dass Sie mit meinem ersten Angebot noch nicht zufrieden sind.“ Oder: „Sie scheinen von diesem Punkt noch nicht überzeugt zu sein.“
• „Es wirkt auf mich“ bzw. „Sie wirken“. Zum Beispiel: „Sie wirken mit der vereinbarten Terminplanung noch nicht ganz glücklich.“ Oder „Es wirkt auf mich, als hätten wir in diesem Punkt schon eine gute Übereinstimmung.“
• Etikettieren / „Labelling“. Mit dieser Methode versehen Sie Ihr Gegenüber gedanklich mit einem Etikett, mit einem Label, und drücken aus, wie es Ihrer Einschätzung nach Ihrem Gesprächspartner geht: „Sie sind ja ganz aufgebracht.“ Oder: „Wenn ich an Ihrer Stelle wäre, würde ich genauso empört reagieren.“
• Sie drücken Ihre eigene Ansicht, Ihr eigenes Gefühl, Ihre eigene Sichtweise aus. Zum Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass es Ihnen um etwas ganz anderes geht.“

Ziel der taktischen Empathie ist es, das Gegenüber zur Aussage zu bewegen: „Das stimmt.“ im Sinne von: „Ich fühle mich von Dir wahrgenommen. Du hast meine Gefühle und meine Gedanken richtig gedeutet.“ Die Aussage „Das stimmt“ ist etwas völlig anderes als „Du hast recht.“ Letzteres sagen Gesprächspartner dann, wenn sie nicht weiter diskutieren wollen, etwa bei einem Streit unter Ehepartnern. Die Aussage „Du hast Recht“ versucht, einen Teppich des Schweigens über einen schwelenden Streit zu legen. „Das stimmt“ drückt eine tiefe Zustimmung aus und verbessert die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern.

 

Virtuelle Verhandlungen erfordern mehr Kommunikation

Erfolgreiche Verhandlungen leben nicht nur von einem Ergebnis, das faktisch betrachtet für beide Seiten einen Vorteil bedeutet, sondern auch von positiver gemeinsam erlebter Energie, die das Vertrauen unter den Verhandlungspartnern stärkt. Der gemeinsame Energiefluss ist jedoch bei Videokonferenzen stark beeinträchtigt und bedarf zusätzlichen Bemühens der Gesprächspartner. Viele Verhandlungen lassen sich mit emotionalem Einfühlungsvermögen besser lösen als mit Kompromissen und taktischen Zugeständnissen. Wem es besser gelingt, auch über die Distanz eine vertrauensvolle gemeinsame Verbindung herzustellen, erzielt auch virtuell bessere Verhandlungsergebnisse.

 

Autor: Dr. Conrad Pramböck